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母婴店主推婴儿奶粉如何开发新客户?

来源:母婴 人气: 发布时间:2017-07-17
摘要:母婴店主推婴儿奶粉如何开发新客户?主推品牌开新客不可能成交十之八九,贵在坚持推广,坚持介绍,门店全员对主推品牌非常熟悉,积极探寻顾客的需求,针对性介绍。如何进行主推奶粉新客开发首先门店要非常了解自己主

母婴店主推婴儿奶粉如何开发新客户?主推品牌开新客不可能成交十之八九,贵在坚持推广,坚持介绍,门店全员对主推品牌非常熟悉,积极探寻顾客的需求,针对性介绍。

如何进行主推奶粉新客开发

首先门店要非常了解自己主推奶粉的卖点、优势:如这款奶粉含乳铁蛋白,或者这款奶粉含OPO结构脂等。

其次明确清晰的知道奶粉的核心配方卖点优势,然后人人熟悉这个优势配方好在哪里,能给宝宝带来什么:比如乳铁蛋白可以增强宝宝抵抗力等。

门店销售人员需要熟悉市场上主流品牌的特点优势和顾客反馈不好的地方,为转牌做好准备。

销售步骤一:销售三问

宝宝多大啦:明确宝宝的年龄,确定宝宝喝奶粉的大致段数;

喝什么牌子的奶粉呀:确定顾客的喜好(进口的还是国产的),确定顾客的购买力(根据我们的常识判断奶粉的价格),问出喝这个品牌的奶粉多长时间了。

宝宝喝的怎么样啊:这里顾客的反馈非常重要了,比如顾客反馈有时候会上火或者便秘或者腹泻,或者前几天刚感冒或者发烧。这样的反馈门店销售人员一定要充分放大并且利用。然后结合主推品牌的配方卖点进行关联起来,比如顾客说宝宝前几天感冒现在还没好,门店销售接话就可以是宝宝平时抵抗力应该不是特别好吧,然后关联主推奶粉可以提高宝宝抵抗力(后面实例部分详细讲解)。

销售步骤二:顾客答疑

开发新客过程中顾客的首要问题:没听过这个牌子嘛

在开主推奶粉新客时这个问题是非常常见的,顾客听没听过这个奶粉品牌真的重要吗?销售人员可以直接跟顾客讲,你没听过很正常,因为奶粉的品牌是非常多得,正常情况也就广告做的多得那几个牌子比如雅培惠氏你们会听过,其他的大部分你们都是接触不到的,买奶粉重点是配方对宝宝好,而不是广告做的多,你看我们这款奶粉——·

实战情景展现

11月30日下午,顾客来到D街道的谷谷乐母婴用品店,顾客逛到奶粉区给宝宝选购奶粉,这时负责奶粉的店员小王进行了接待。

小王:美女你好,今天宝宝没带过来嘛(小王并不认识顾客),给宝宝看奶粉呀?

顾客:恩。

小王:对了,宝宝现在几个月啦?

顾客:我们宝宝快七个月了。

小王:七个月宝宝超级可爱了,下次方便的时候可以把宝宝带过来玩玩。宝宝现在是喝那个牌子的奶粉呀?我来给你算一下现在活动划不划算。

顾客:我们加喝的是XX佳儿,你们有什么活动吗?

小王:有啊,XX佳儿奶粉在这边,宝宝现在有没有转二段了?

顾客:刚准备给他转了,原来都是喝一段。

小王:恩,二段开始就都有活动了,今天活动还很划算,宝宝喝这个奶粉多长时间了呢?

顾客:两个多月的时候就开始喝这个了,因为母乳不够,一直都是带着奶粉喝。

小王:现在是打算给宝宝断奶吗?

顾客:恩,打算断奶了,因为要开始上班了。

小王:之前宝宝喝这个奶粉怎么样?抵抗力啊肠道啊各方面?

顾客:也还好,就是有时候会上火厉害,不知道怎么回事。

小王:上火和很多因素有关,如果宝宝在母乳和奶粉混合喂养的情况下还上火厉害,那这款奶粉可能不适合宝宝的肠道,宝宝小时候的抵抗力基础非常重要,关系着宝宝长大后的体质,现在你打算给宝宝断奶了,奶粉的选择就更重要了。选的奶粉一定要和母乳比较接近,不管是奶粉的口味还是奶粉的配方,都要接近母乳,这样宝宝发育的才会更好,体质也会很棒。

顾客:那哪个奶粉好一点?

小王:因为你家宝宝原来是混合喂养的,所以一定要选口味清淡接近母乳的奶粉,这边,我们这款奶粉XXX(品牌名称)是瑞士原装进口的,顶级奶源,口味清淡和母乳味道非常接近。然后添加了益生元和乳铁蛋白,益生元可以打好宝宝肠道健康的基础,不会出现上火便秘等情况,乳铁蛋白可以增强宝宝的抵抗力免疫力,打好宝宝抵抗力基础,是非常难得的一款好奶粉。

顾客:没听过这个牌子啊,奶粉不敢给宝宝乱喝。

小王:呵呵,美女,XXX奶粉是大牌子啊,瑞士原装进口的,是百年大品牌,不然我们店也不会随便卖,更不会给你推荐了,有我们门店给你担保产品品质了你就放心好了。你没听过很正常,因为奶粉的品牌是非常多得,正常情况也就广告做的多得那几个牌子比如雅培惠氏你们会听过,其他的大部分你们都是接触不到的,买奶粉重点是配方对宝宝好,而不是广告做的多,这款奶粉含有口味清淡,含有丰富的益生元,对宝宝肠道非常好,不会上火,还含有乳铁蛋白,对宝宝抵抗力免疫力提升也非常好,刚好适合你家宝宝。(然后跟顾客讲解乳铁蛋白的功效和价值)

小王:现在刚好这款奶粉第一次购买还有活动,买一听提供出生证图片可以赠送价值188元的暖奶器一个。

顾客:我出生证没带呢

小王:没关系,我加一下你微信,回头你拍个照片发给我就行了,后面有什么宝宝护理方面的问题你也可以问我,毕竟我们更专业一些。

顾客:好啊

(加顾客微信,便于后期回访)

小王:那今天你就先拿一听回家给宝宝转奶(跟顾客讲清楚转奶方法)

顾客:恩,喝的好后面我就来找你买。

小王:这个奶粉你家宝宝肯定喝的好,你回家就开始给宝宝转奶,马上双12了,我们店还有大促活动,到时候趁活动的时候多囤一点。

顾客:那到时候要给我优惠啊。

小王:那一定的,其他纸尿裤什么的家里还有没有了?

顾客:其他的家里还有,双12活动的时候我再来看看。

小王:好啊,我先给你拿奶粉和暖奶器。

(带顾客去收银台买单,过程中跟顾客讲讲转奶注意事项和门店其他服务)

牢记:主推品牌开新客不可能成交十之八九,贵在坚持推广,坚持介绍,门店全员对主推品牌非常熟悉,积极探寻顾客的需求,针对性介绍。

来源:【盐城家园网 母婴频道】

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